Visualiza el DINERO

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Preparación: ¡La clave del PODER! 

En esta ocasión Francisco Corro les va a hablar de dos temas muy importantes: dinero y preparación. Pero, me gustaría comenzar por el segundo, es decir, la preparación. Resulta que el concepto de preparación es bastante simple, pero resulta que también es bastante disperso. Por ejemplo si presentas señales sutiles a una persona, probablemente puedas afectar las conductas posteriores de esa persona, incluso sin que él o ella estén completamente conscientes o preparados para tales cambios de conducta. ¿Sabías que las imágenes relacionadas con el dinero son las maneras más potentes de preparación?, por lo que es importante que tengas en mente el poder de Visualiza el DINERO.

La psicóloga Kathleen Vohs ha estudiado la preparación de manera detallada y encontró que si la persona es alimentada con señales relacionadas al dinero esta persona aumentará sus conductas egoístas. Por ejemplo, la doctora Vohs y sus colegas descubrieron que las personas  dentro del estudio, en el momento que leyeran un ensayo donde se mencionara dinero o se encontraran frente a un póster que mostrara diferentes tipos de monedas tendrían tal efecto. ¿Se dan cuenta a qué me refiero con preparación? 

A las personas que se les indujo a un proceso de preparación en las que constantemente recibían señales relacionadas con el dinero les tomó un 70 por ciento más de tiempo para solicitar ayuda en cuestiones relacionadas con problemas difíciles y pasaban más de la mitad del tiempo ayudando a otras personas (las cuales eran desconocidas, como parte de los protocolos del estudio) que necesitaran ayuda. 

Otro detalle impactante del descubrimiento se encuentra en que las personas con preparación hacia el dinero mostraron una tendencia a trabajar en solitario, también buscaban pasar su tiempo libre solos. Al contrario de las personas que no habían recibido la preparación hacia el dinero. Incluso, los primeros, a la hora de sentarse para platicar con las otras personas, colocaban sus sillas mucho más lejos. 

Francisco Corro les compartirá la conclusión que la doctora Vohs obtuvo de este estudio. Descubrió que las señales sutiles hacia el dinero cambian la estructura mental que la persona tiene en ese momento. En otras palabras, ya no quieren depender de otras personas ni mucho menos que otras personas dependan de ellos. 

¿Pero saben qué? Este trabajo tiene implicaciones muy interesantes cuando se quiere trasladar a la publicidad. Los publicistas constantemente utilizan dinero como un tema recurrente en sus anuncios. Grandes ahorrosmayores retornos de inversiónvisión de un próspero retiroguardar dinero, ya sea en el clásico cochinito o en aquellas brillantes y más grandes bóvedas … La publicidad está repleta de estas imágenes. Muchos de los anuncios  apelan a los intereses egoístas del espectador, así que cualquier preparación que pueda llevarse a cabo coincide con las intenciones del publicista. Una compañía de fondos mutuos que promociona mayores retornos de inversión y retiros que prometen ser prósperos y superiores a la media claramente buscan apelar al interés egoísta del cliente, la compañía espera que el espectador se sentirá lo suficientemente seducido por las imágenes y transferirá sus ahorros a la compañía. 

La publicidad relacionada con el dinero se ha extendido a otras maneras de anunciarse, aunque no todas apelan a los intereses egoístas. En muchos casos, la prensa, radio, televisión e incluso la publicidad al interior de las tiendas parecen dar mucho énfasis al ahorro. ¿Acaso los publicistas se están dando un tiro entre las patas cuando dicen en sus anuncios “ahorra dinero cuando compres regalos para mamá” cuando sutilmente preparan a sus clientes con intereses egoístas? 

Se debe tener mucho cuidado, sobre todo los publicistas, cuando se envían las señales de dinero. Se debe pensar muy bien para que esas señales concuerden con los sentimientos hacia los demás que se quieren desperar en el cliente. Llenar al cliente con sentimientos cálidos y el deseo de complacer a alguien más y a la vez recordarles el dinero es contraproducente, derrotarse a uno mismo como publicista. 

En realidad, esto se trata de ventas, por supuesto. Los buenos vendedores generalmente realizan su labor de ventas usando sentimientos y emociones. Pero también cierran ventas usando incentivos financieros que tienen tiempo limitado. Si alguna vez has usado el discurso de ventas de tiempos compartidos, sin duda conocerás esta estrategia de ventas. Este discurso consiste en despertar los sentimientos de diversión, recreación y tiempo de calidad con la familia y amigos, pero recuerda que siempre está el incentivo financiero cuando se aproxima el cierre de ventas. “¡La financiación especial solo estará disponible el día de hoy! ¡Sólo se le reducirá el precio por 48 horas!…” son algunos ejemplos de como aplicar la estrategia de ventas. Esta estrategia de ventas es, sin duda alguna, bastante efectiva. El publicista debe discernir cuándo y cómo utilizar la imagen del dinero cuando el objetivo es primordial y emocionalmente uno. 

¡No hay dinero a la vista! 

Piensa a largo plazo. La campaña “¡Los diamantes son para siempre!”. Es un ejemplo perfecto de la publicidad que escrupulosamente evita enviar señales de dinero. Su público meta era las personas  que daban regalos lujosos. Mostrar grandes sumas de dinero para comprar un una pieza pulida de carbón para regalarle a otra persona y cuyo valor estaba determinado por un cartel que diga “producto escaso” es un concepto que difícilmente despertará sentimientos egoístas. 

Esta efectiva campaña publicitaria fue puramente emocional. Su discurso de venta podría echarse a perder con una frase publicitaria que ofreciera, por ejemplo, “¡Descuentos especiales en diciembre!”. La publicidad incluso evitó mencionar el tema del valor de inversión que representa un diamante. 

Lección de los restaurantes  

Solo un pequeño símbolo de moneda (dólares, pesos, euros…) junto al precio puede hacer la diferencia. Un estudio de Cornell buscó en diversos restaurantes para conocer las técnicas para mostrar los precios. Y esto fue lo que descubrieron: 

– Numérica junto al signo de dólares: $12.00. 

– Numérica sin el signo de dólares y sin decimales: 12. 

– Escrita: Doce dólares. 

Los investigadores que los precios escritos/mostrados tuvieran un mejor efecto, pero encontraron que los clientes que vieron precios con numerales simples, sin el signo de dólar o los decimales, gastan significativamente más que los clientes que vieron los otros tipos de precios. Cuando vayas a un restaurante y notes que el menú presenta precios más pequeños presentados solo con números, sin signo de dólar o decimales sabrás que ese restaurante aplica las mejores prácticas del neuromarketing. 

Enfoque de la Influencia Cerebral: ¡Usa las señales del dinero con prudencia! 

Maneja los símbolos de las monedas en la publicidad  de los productos de manera que concuerden con los sentimientos egoístas, los productos que ofrecen independencia financiera, por ejemplo, una compra egoísta como en el caso de los autos deportivosPara las campañas enfocadas en regalos y pensar en otras personas, tales como las actividades altruistas, sin fines de lucro y similares, los publicistas van a buscarán ser un poco cautelosos y deberían evitar poner imágenes financieras o relacionadas con dinero