Influencia Cerebral para Precio y Producto

Influencia Cerebral para Precio y Producto

Influencia Cerebral para Precio y Producto

La relación precio Y producto HACE LA DIFERENCIA 

No hay que ser adivino para saber que los mercadólogos y especialistas de marketing luchan todos los días  con las decisiones para crear una línea de productos y como ponerles precio (RELACIÓN PRECIO Y PRODUCTO). Su amigo Francisco Corro escucha muchas veces a los empresarios y dueños de negocio cuando consultan conmigo. 

Sus experiencias me dicen que una pequeña diferencia en los precios puede hacer muy notoria la subida en las ganancias. Pero el precio equivocado puede ¡MATAR TUS VENTAS! Pero no se asusten, pues el neuromarketing tiene mucho que aportar al respecto, sobre todo en estas áreas tan sumamente relacionadas (precio y producto.) 

Ahora mismo, tu amigo Francisco Corro te va a enseñar algunas técnicas para esta delicada combinación de precio producto. Te adelanto que vas a escuchar términos un poco extraños, como neuroeconomía y neuromarketing, pero no te preocupes, estas ciencias son maravillosas para nuestro objetivo final. ¡Comencemos! 

¡Cómo me duele pagar! 

Uno de los secretos más importantes que la investigación en neuroeconomía y el neuromarketing nos ha traído es que comprar algo nos puede causar que el umbral del dolor de nuestro cerebro se ilumine. Investigadores de las universidades Carnaige Mellon Stanford tomaron a algunas personas con dinero, les colocaron equipo de resonancia magnética funcional para registrar su actividad cerebral y les ofrecieron diferentes artículos con precio variado. Algunos de éstos artículos tenían los precios elevados más allá de su costo normal, mientras que otros estaban a precio normal. A los participantes se les dió la opción de comprar los productos o no hacerlo y conservar su dinero. Al final se compararon los reportes sobre intención de compra de los sujetos, sus datos de lectura cerebral y compra final. 

Uno de los aspectos más importantes del estudio es que las lecturas cerebrales previeron conductas de compras casi tan bien como las declaraciones de intención de compra de los propios participantes. Es decir, sin ningún conocimiento sobre lo que el comprador pretendía hacer, ver la lectura cerebral resultó tan preciso como preguntarle al sujeto qué era lo que planeaba hacer. En este estudio, las preguntas sobre intención de compra al sujeto eran directas y uno podría esperar que fueran buenos indicios de la conducta de compra real. 

La activación “negativa” que producía el precio no solo estaba relacionada con la cantidad de dinero, sino también con el contexto de la compra. Así, el cliente puede gastarse cientos de dólares en accesorios, pero comprando un automóvil puede causar un poco de dolor. Pero una máquina dispensadora a la que hay que echarle 75 centavos pero que no produce nada ES UN AGRAVIO. 

¡Haz paquetes! ¡Minimizan el dolor del pago! 

¿Sabías que los paquetes en los autos lujosos minimizan la activación negativa (el dolor del pago) porque su precio cubre diversos productos? El consumidor no puede darle un precio específico a cada componente dentro del paquete (asientos de piel, quema-cocos…) entonces se le dificulta analizar qué tan justa es la oferta o si la utilidad dfel producto vale la pena por ese precio. 

¡La JUSTICIA cuenta! 

Tu amigo Francisco Corro quiere revelarte un valioso secreto: EL PRECIO NO ES EL ÚNICO FACTOR QUE CAUSA DOLOR. En realidad se trata de la justicia o injusticia en la oferta que perciben los clientes lo que produce la reacción (dolor). Otras partes posteriores a la oferta que puedan parecer injustas tendrás, posiblemente, una reacción similar. Un ejemplo de esto serían los precios demasiado elevados. 

¿Sabías que no existe un único precio justo para un producto? Para muchos clientes, el precio de una taza de café en Starbucks podría ser un  poco elevado en comparación con una taza de café en un carrito de café callejero. Un estudio del famoso economista Richard Thaler muestra que los playeros sedientos pagarían casi el doble, cuando mucho, por una cerveza en un hotel resort en lugar de hacer lo mismo por una cerveza en una pequeña tienda de abarrotes. 

¡Crédito! ¡Vaya analgésico! 

¿Quieres saber por qué los bancos han prosperado tanto con las tarjetas de crédito? Su amigo Francisco Corro les comparte que, estos bancos han sacado tanto provecho de los consumidores debido a las campañas que han promovido. Estas campañas invitan a los clientes a gastar mucho dinero debido a que el crédito actúa como un analgésico contra el dolor del pago. 

El efecto es el siguiente: resulta que muchos consumidores consideran que la tarjeta de crédito quita el dolor (de manera bastante literal en la mente del cliente) que produce comprar. Sacar el dinero de la cartera hace que el cliente analice la compra de manera más detenida. 

Le encontramos bastante sentido a lo anterior, puesto que es consistente con lo que ocurre con la conducta del cliente en el mundo real. Una tarjeta de crédito reduce el nivel de dolor al postergar el precio a un futuro, donde será pagado con pequeños incrementos. Así, la tarjeta de crédito no solamente permite al cliente comprar algo sin tener realmente el dinero, sino que también, inclina la balanza en la mente del cliente durante la evaluación del dolor contra los beneficios de la compra. Por cierto amigos, su amigo Francisco Corro les comparte este secreto: ¿saben quiénes son los más susceptibles a esto? Los clientes con mala disciplina financiera. 

Influencia Cerebral: Minimiza el dolor,  Maximiza ventas 

El precio y los productos, en sí mismos deben optimizarse para minimizar el dolor del pago. Lo primero es lograr que el precio se perciba como justo. Si tu producto es más caro que los demás, ¡tómate el tiempo para explicarle a los clientes, déjales claro porque son productos premium. Si te encuentras en una situación en la que, por costo u otras razones, el precio del producto llegara a producir un “¡Ouch!” en el cliente, analiza si puedes crear un paquete con productos complementarios para calmar el dolor.  

En cuanto al pago, recuerda que las opciones de crédito pueden reducir el dolor del pago. No presiones a tus clientes para comprar productos que no pueden pagar. ¿Sabías que los clientes pudientes sentirán menos dolor si les permites pagar a crédito? 

¿Te gustó este tema? ¿Quieres saber más de neuromarketing y la influencia cerebral? Bueno, resulta que tu amigo Francisco Corro es un especialista en la materia de Neuromarketing e Influencia Cerebral. Dale la oportunidad a tu negocio de aplicar estas avanzadas estrategias de ventas con una mayor efectividad. ¿Sientes que las ventas son como pegarle a la pared? ¿Tienes los nudillos lastimados y la autoestima por los suelos por el máximo esfuerzo y mínimos resultados? ¡Déjame mostrarte una nueva forma de hacer ventas!