Pienso, Luego Compro – Los Procesos de Compra

Pienso, Luego Compro – Los Procesos de Compra

Pienso, Luego Compro – Los Procesos de Compra

Demócrito dijo “la felicidad no reside en las posesiones ni en el oro, la felicidad habita en el alma.” – Los Procesos de Compra

 

Si hiciéramos un resumen de lo que ha sido nuestra vida lo más probable es que se divida entre acontecimientos importantes, recuerdos de viajes o convivencias familiares y, en buena medida, por el ir y venir de nuestras posesiones. ¿Quien no se acuerda del primer coche que tuvo (ya sea comprado o regalado), de la primera casa que compró o rentó y, también, del primer coche que vendió? (hasta recordamos el precio, la hora y el lugar en donde se hizo el trato). Los seres humanos estamos en un proceso constante de comprar y vender, de obtener y de deshacernos de nuestras pertenencias. Así ha sido desde nuestros ancestros y seguirá siendo; lo único que se modifica son las condiciones de la venta o de la compra.

 

Ahora bien, cuando hablamos de lo que hemos comprado o hemos vendido, invariablemente se nos viene a la mente alguna ocasión donde nos dejamos llevar. Donde nos hemos emocionado tanto por el artículo, el viaje o el entorno que no lo pensamos bien y hemos comprado algo al doble de lo que lo hubiéramos comprado o, en su defecto, hemos comprado algo que ya desde que lo pagamos sabíamos perfectamente bien que jamás lo íbamos a usar. Entonces, la pregunta es, si la mayor parte de nuestra vida estamos en un ir y venir comercial, ¿No sería maravilloso tener las herramientas para tomar las mejores decisiones? Y, la siguiente pregunta, ¿No sería maravilloso saber que siempre usamos el raciocinio en lugar de las emociones? ¿No sería maravilloso tener un plan estratégico que permita que nuestro cerebro sobreponga la parte pensante antes de la emocional? Para la mayoría de nosotros obviamente la respuesta es un rotundo si… para nuestro cerebro la respuesta es a lo mejor… Y es aquí donde entra la ciencia del neuromarketing. La ciencia que se encarga de entender el porqué del comportamiento de los consumidores.

 

¿Porqué compramos lo que compramos? ¿Porqué preferimos ese pantalón azul sobre el café? ¿Que pasa en nuestra mente en el momento de decidir? Tal como lo dice Joseph LeDoux, las emociones no solo se generan en el corazón sino también lo hacen en el cerebro. Y, las emociones están completamente “casadas” con el cerebro sobretodo cuando se trata de nuestras pertenencias, si no, habría que preguntarle a los expertos en bienes raíces a ver que opinan…en el mercado de los bienes raíces el factor decisivo numero 1 más allá de las virtudes de los inmuebles son las emociones. Y esto se da por dos vertientes.

 

La primera es la habilidad que tenemos los seres humanos de sentir un apego inmediato a lo que ya tenemos. A lo que sentimos como nuestro. Cuando decidimos vender nuestro coche lo primero que pensamos incluso antes de poner el precio es todo lo que ha sucedido en nuestras vidas con ese coche. Tal vez con ese coche manejaste al mejor viaje de tu vida o tal vez en ese coche manejaste para ir a la iglesia a casarte. Y no solo aplica para coches si no que aplica para todo. Aplica hasta para lo que no hemos comprado. Por ejemplo, cuando vamos a comprar un cachorro basta con estar con el 10 minutos y sentir que hasta se parece a nosotros. La realidad es que no es algo tan mágico como eso, si no más bien es nuestra capacidad de sentir apegos inmediatos. Otro ejemplo, los coches demo. Por algo las agencias están muy felices de prestarle sus coches a los consumidores que ya casi están por decidirse. Porque saben que una vez que lo manejan, lo vean estacionado en sus casas y lo integren a su dinámica familiar el apego va a ser instantáneo y muy difícilmente van a optar por otra opción.

 

La segunda vertiente es que, una vez que somos los propietarios de algo, nos enfocamos más en lo que tenemos que perder que en lo que tenemos que ganar. Nuestra aversión a la pérdida es una emoción muy fuerte. Y más aún cuando invertiste tiempo y esfuerzo en ese “algo”. Un ejemplo, compraste una casa y poco a poco la re modelaste, metiéndole acabados de mayor nivel, tal vez le construiste una alberca, etc.. A la hora de vender, vemos que la casa no se vende tan rápido como pensábamos. ¿Porqué? Porque el precio de venta en ocasiones es exhorbitante. Ya que es un precio que incluye la emoción y no un precio puesto en base al mercado, la zona, número de cuartos, etc. Es un precio que, además de tomar en cuenta estos factores, también incluye los recuerdos que tuvimos en nuestra casa, un precio que incluye todo lo vivido durante el tiempo que la ocupamos. Nosotros pretendemos que quien la vaya a comprar valore la casa desde nuestra misma perspectiva cuando la realidad esto es imposible.

 

Todo lo que nos rodea nos brinda una oportunidad para mejorar la calidad de nuestras vidas o el valor económico de lo que nos pertenece. Cada vez, existe más presión para cambiar el celular por el modelo más reciente, comprar una casa más grande, etc. Y, una vez que avanzamos ya no damos marcha atrás ya que representaría una derrota. (Por ejemplo, cambiar tu casa de dos pisos con alberca por un departamento). Es por esto, que tal vez la mejor fórmula para comprar es pensar precisamente en dejar las emociones a un lado y simplemente utilizar la parte pensante del cerebro.