¡Deja de vender como chef de sushi!

¡Deja de vender como chef de sushi!

¡Deja de vender como chef de sushi!

Peligros de poner precio a cada elemento del producto

¿Alguno de ustedes ha comido sushi? Su amigo Francisco Corro les comparte que es uno de los platillos más deliciosos que existen. Solo tiene un problema, ¡un problema nada más!: LA FORMA EN QUE LO VENDEN. Así es, cada pequeña pieza individual tiene un precio diferente. Es la manera en que los restaurantes lo venden. Deja de vender como chef de sushi, Es como si cada bocado que das estuviera tarifado y entonces dices: “¡Qué rico!… No está mal. ¿Pero este bocado me está costando cinco dólares? ¿De verdad voy a querer otro?” 

Deja de vender como chef de sushi

Resulta que su amigo Francisco Corro está perfectamente normal, esa reacción de rechazo que mi mente tiene con los esquemas de precio en los restaurantes de sushi es bastante normal, es decir, muchos clientes piensan así. ¿Recuerdan al profesor George Lowenstein de la Universidad Carneige Mellon? Resulta que este catedrático tiene un secreto muy interesante. Resulta que cuando se venden productos al cliente y este siente un incremento en el precio a cada bocado que consume le causa muchísimo dolor. No se trata de un dolor físico, por supuesto, más bien se activa la parte de la mente donde se emiten las señales de dolor, o sea, el dolor del pago. 

¿Sabían que el profesor Lowenstein habló al respecto en una entrevista con el periódico The Economist? ¿Quieren saber qué dijo? Su amigo Francisco Corro se los reproduce: 

Los consumidores no sienten el peso de la gratificación actual contra la gratificación futura. Sienten una punzada de dolor cada vez que piensan cuanto dinero van a pagar por algo […] 

Esto explica también porque AOL (America On Line) cambió su modelo de pago mensual por hora de uso de Internet. Cuando lo hicieron, recibieron una oleada de subscriptores… ¿Por qué el cliente adora pagar por anticipado algunos productos o pagar una tarifa plana en otros productos? De nuevo, porque calma la punzada de dolor. En el peor de los escenarios, la alternativa es cuando pagas por un sushi y lo pagas por pieza. O cuando observas el taxímetro y sabes que cada centímetro del recorrido tiene precio.” 

Especialistas en marketing saben lo anterior desde hace años, por lo que han diseñado ofertas para minimizar el dolor del pago. Los alimentos con todo incluido son populares en muchos restaurantes. Netflix hizo pedazos a sus competidores en el mercado de las video rentas gracias a su estrategia de precios “todo lo que puedas ver (todo incluido)”. Los cruceros han incrementado su popularidad. Porque los creuceros ofrecen una experiencia en vacaciones por un precio fijo. En cada caso, los especialistas en marketing ofrecen un único y atractivo precio que elimina el dolor de pago adicional de la experiencia de compra. 

Pagar para EVITAR EL DOLOR

Su amigo Francisco Corro quiere revelarles que en muchas ocasiones un solo precio es más elevado que la cantidad de dinero que el grupo de consumidores habría gastado de manera individual en alimentos, rentas móviles y otros productos. Sin embargo, el todo incluido puede parecer muy atractivo para muchos consumidores, sobre todo a esos consumidores que Loewenstein denomina más del 12 por ciento que es sensible al dolor del pago.

Influencia Cerebral: Evita las Múltiples Fuentes del DOLOR

Para minimizar el dolor del cliente, los especialistas de marketing deberían evitar las múltiples fuentes de dolor individual del cliente durante el proceso de compra. Obviamente, algunas situaciones hacen que las compras individuales no se puedan evitar, por ejemplo, en una tienda de abarrotes no se puede ofrecer una tarifa de precio generalizada por compra en lugar del esquema de poner precio producto por producto.

Muchas situaciones de negocio, también, permiten experimentar con el esquema de precios individuales para productos que se adquieren de manera individual, como es el caso de las tarifas mensuales o anuales en lugar de transacciones individuales. Este sistema de precios más simple puede elevar no solo el nivel de ventas, porque algunos clientes estarán dispuestos a pagar una tarifa premium para evitar el dolor, sino también aumentará el margen de rentabilidad también.